Лидогенерация с оплатой за результат – 5 фактов

Вчера мне в личку вконтакте пришло очередное предложение от какого-то рекламного агентства. Предлагают собрать аудиторию на мой вебинар или в подписную базу (или еще куда-либо) с конкретной оплатой за каждого привлеченного человека. Это называется лидогенерация с оплатой за результат.

Я читал их коммерческое предложение и думал, что для большинства неопытных людей, такая услуга – это прям “Новый год” какой-то. Ты точно знаешь, что не сольешь рекламный бюджет впустую. Можешь сам регулировать поток клиентов, как струю горячей воды в ванной в холодный зимний вечер. Здорово же.

И вот тогда-то я и решил написать эту статью, чтобы поделиться с вами своим опытом покупки «гарантированных лидов». Чтобы вы однажды не обнаружили, что деньги заплатили, а результата никакого нет.

У этой услуги есть свои плюсы и минусы, и вы должны все объективно понимать, прежде чем расставаться с деньгами. Вот вам пять объективных фактов об услуге лидогенерации «под ключ».

Содержание статьи:

• Факт #1 – Результат НЕ гарантирован!
• Факт #2 – Так будет всегда дороже
• Факт #3 – Вы на коротком поводке
• Факт #4 – Вас НЕ собираются «разводить»
• Факт #5 – Источник лидов действительно имеет значения
• Бонус! Как это делают сегодня в США (Solo Ads)

И для начала – самый главный факт.

Факт #1 – Результат НЕ гарантирован!

Давайте еще раз – что такое «лидогенерация с оплатой за результат». Допустим, вы продаете велотренажеры с доставкой по всей России. У вас есть лендинг, где красиво расписаны преимущество ваших товаров, цены, условия и все такое прочее.

Вы хотите привлекать 1000 человек (иначе говоря «лидов») в день на этот лендинг, чтобы получать, скажем, 5 продаж в день. Соответственно, тут есть два варианта. Первый – вы настраиваете рекламу сами (Яндекс.Директ, таргет Вконтакте…). Второй – вы нанимаете компанию, которая гарантирует привлечение 1000 потенциальных клиентов на ваш лендинг каждый день.

Казалось бы – второй вариант безопаснее. Вы точно знаете, сколько денег надо заплатить компании-подрядчику. Например, они говорят, что один посетитель лендинга будет стоить вам 50 рублей. То есть вы платите 50 000 рублей в день, делаете 5 продаж на общую сумму 250 тысяч рублей. И все довольны.

Но, как всегда, есть одно «НО».

Что такое “результат” в лидогенерации?

В словосочетании «потенциальные клиенты», главное слово – именно «потенциальные». Кампания-подрядчик гарантирует вам только привлечение людей на лендинг, а не продажи. Где они возьмут этих людей? Какая будет реклама? Какими обещаниями они заманят посетителей на ваш сайт? Все это, как правило, для вас покрыто тайной. А ведь именно это повлияет на конверсию.

Если честно – вам ведь совсем не нужны посетители на лендинге, правильно? Вам в итоге нужны продажи. А вот этого как раз не сможет вам гарантировать ни одна компания. С одной стороны – понятно. Они никак не могут контролировать всю воронку – какой у вас лендинг, как работают менеджеры по продажам, чем ваш товар отличается от товаров конкурентов.

Но с другой стороны – факт остается фактом. При покупке «лидов с гарантией результата» – все равно никто не гарантирует вам никакого настоящего результата. Просто держите это в голове, когда решите заказать эту услугу.

Факт #2 – Так всегда будет дороже

И здесь я говорю вовсе не о том, что услуга «под ключ» – это всегда дороже, чем если бы вы самостоятельно разобрались со всей рекламой, настроили её под себя, и начали получать горячих клиентов.

Да, это тоже факт. Если компания-лидогенератор просит с вас 100 рублей за одного посетителя на лендинг, значит вы сами (при определенном опыте и навыках), смогли бы его получать примерно за 30-50 рублей. Но мы же знаем, на что мы идем.

Фактически, мы покупаем себе время, чтобы заниматься другими вещами, а не тратить его на изучение учебников по настройке Яндекс.Директ. Так что, с этой точки зрения, все нормально. Но есть еще один момент.

Почему вам придется переплачивать

Любая реклама со временем становится дешевле. Если вы правильно настроили Яндекс.Директ – объявления получают высокий CTR, у них хорошая «карма» – цена клика для вас постепенно снижается. Вплоть до того, что вы на самой верхней строчке платите в два раза меньше, чем ваши конкуренты на самой нижней строчке.

Пока вы вкладывали деньги в SEO продвижение – один «лид» из поиска стоит астрономическую сумму. Но потом вы прочно встаете на первых строчках поисковой выдачи – и теперь получаете клиентов бесплатно, расходы сокращаются.

В любой рекламе цена лида со временем падает. Но только не в случае с лидогенерацией под ключ. Какая у вас прописана цена в договоре – столько вы и будете платить всю жизнь, даже если компания-подрядчик в итоге смогла в 10 раз снизить стоимость этого самого лида.

То есть просто примите это как факт – заказывая «под ключ» вы всегда переплачиваете (а со временем – переплата становится все больше и больше).

Факт #3 – Вы на коротком поводке

Если вы подсели «на иглу» гарантированных лидов, то соскочить потом будет очень непросто.

Сами посудите – вам каждый день привлекают требуемое количество посетителей. Есть устоявшаяся конверсия и доход, который вас устраивает. Сами вы постепенно разучиваетесь настраивать рекламу и привлекать трафик.

Да и зачем оно вам надо, правильно? Так-то оно так, но что будет, если компания-лидогенератор вдруг резко поменяет условия сотрудничества? Что будет, если ваша доходность со сделки упадет, и текущая стоимость привлеченного клиента перестанет вас устраивать? Вот тут вы поймете, что попались на крючок.

День независимости от “лидгенщиков”

По сути – отказ от постоянного гарантированного потока трафика, и попытки настроить свой собственный трафик – это как сделать новый бизнес. Придется менять и перестраивать буквально все – начиная от рекламных заголовков, заканчивая оффером (специальным предложением) на продающем лендинге. Чем все это закончится – никому неизвестно (а тем более, сколько уйдет на это времени, и что вы будете кушать в течение всего этого времени).

Поэтому я бы вам рекомендовал не складывать «все яйца в одну рекламную компанию», и параллельно делать свои источники трафика, чтобы сохранить независимость от компании-подрядчика. Как минимум вы можете начать собирать базу подписчиков с текущего потока посетителей. Эта база всегда прокормит вас в трудную минуту.

Факт #4- Вас НЕ собираются разводить

Вот это действительно важно понять. Часто люди думают, что все эти «лидогенерации с оплатой за результат» – это чистой воды мошенничество. Ну, в самом деле, зачем им напрягаться, искать вам качественных посетителей, тратить на это деньги, если можно заплатить маленькую копеечку каким-нибудь студентам, чтобы они «откликали» по вашим ссылкам требуемое количество раз.

Но тут не все так просто. Компании, занимающиеся лидгеном, заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с вами. Самый сложный и дорогостоящий этап – это первый этап, когда идет тестирование различных источников трафика, когда собирается аудитория, настраивается лендинг.

На этом этапе компания-подрядчик может работать даже в ноль (и даже в минус). С расчетом, что потом все её расходы окупятся именно за счет долгосрочного сотрудничества. Сейчас и так сложно сохранить деловую репутацию. Потому что из 100 довольных клиентов всегда будет один недовольный. И именно этот недовольный напишет свои «обличающие отзывы» везде, где только можно.

И именно эти отзывы в первую очередь найдут потенциальные клиенты. А остальные 99 довольных клиентов ничего не напишут. Они будут просто спокойно получать свои деньги и молчать.

А если компания еще начнет заниматься мошенничеством и использовать «накликивания», то она вылетит в трубу быстрее, чем успеет произнести «у нас для вас есть специальное предложение».

Поэтому, как ни странно, большинство компаний такого типа на рынка настроены на честную и качественную работу. Получится ли у них привлечь нужный трафик в нужном количестве – это уже другой вопрос. Но они точно постараются.

Факт #5 – Источник лидов действительно имеет значение

Разные компании-лидогенераторы работают по-разному (вот так новость). Кто-то открыто рассказывает клиентам о том, где они берут свои лиды. Кто-то предпочитает хранить «корпоративную тайну», чтобы клиент вдруг не решил сам воспользоваться этим источником, в обход подрядчика.

Так или иначе, постарайтесь узнать, с каким трафиком будет работать компания, с которой вы заключаете договор. Потому что от этого многое зависит. 1000 лидов с яндекс-директа (например) всегда принесут вам больше продаж, чем с таргетированной рекламы вконтакте или с РСЯ.

Объясняется это тем, что реклама яндекса показывается людям в тот конкретный момент, когда они УЖЕ ищут ваш товар. А во вконтакте реклама выпрыгивает в «любой момент», когда пользователь может быть занят другими, более интересными вещами.

Это не тема нашей сегодняшней статьи. Подробнее можете прочитать по этой ссылке. А пока вот вам пара идей на «обдумать».

Почему иногда лучше “переплатить”

Не всегда дешевые лиды лучше, чем дорогие лиды. Вы можете потратить на рекламу в 2 раза больше денег, и в итоге заработать в 3 раза больше. Потому что качественный горячий трафик с яндекс-директа даст вам конверсию в три раза больше. Обсудите эти моменты с вашей компанией-подрядчиком. Дайте им понять, что вы готовы переплачивать за лид, чтобы в итоге получить больше продаж.

Кстати, знаете, какой источник лидов САМЫЙ качественный? Именно через этот источник сейчас в основном идет вся лидогенерация с оплатой за результат на Западе.

Бонус! Как это делают сегодня в США (Solo Ads)

Конечно, лидген «под ключ», как и почти все остальные маркетинговые фишки, изначально придумали на Западе. Только там есть своя специфика. Конкуренция и качество рекламы там уже настолько высоки, что просто «брать лиды» у поисковой контекстной рекламы и «перепродавать» их клиентам – уже не получается. Затраты не окупятся ни у заказчика, ни у компании-лидогенератора.

Поэтому там используют такой источника трафика, который:

1. Практически неиссякаемый
2. Практически бесплатный
3. Самый горячий (и легко затыкает за пояс даже поисковую контекстную рекламу).

И я сейчас говорю вовсе не про SEO. Это конечно круче всех реклам вместе взятых. Но SEO нельзя запустить в одночасье, нужны месяцы подготовки. Поэтому там использую второй по крутости источник трафика.

Это реклама по подписным базам. Сейчас на Западе есть огромное количество владельцев крупных подписных баз практически по любым темам. Трафик у них находится буквально в шаговой доступности. Пишем одно письмо по базе, вставляем туда рекламную ссылку – получаем кучу лидов (переходов) на наш лендинг.

Причем, эти переходы действительно очень качественные. Знаете, почему? Потому что они доверяют автору подписной базы. Когда-то они добровольно оставили ему свой драгоценный емейл. Автор с ними общался в своих письмах, снабжал интересным контентом. И теперь, если автор говорит, что такой-то и такой-то предлагают очень качественный товар – ему верят.

Как собрать свою подписную базу

В России сегодня трудно найти действительно большую и качественную подписную базу даже по широкими темам. Я уж молчу про какие-нибудь узкие подниши. Поэтому и перебиваемся с яндекс-директа на таргетинг вконтакте. Подписные базы в основном используются только в инфобизнесе.

Кстати, заграницей вся это «лидогенерация с оплатой за результат» называется «Solo Ads» (ну, кроме распространенного термина PPL – «Pay Per Lead»). И вот вам мой последний совет «на посошок». Знаете, кто больше всего сегодня зарабатывает на Западе? Именно владельцы крупных подписных баз.

Им даже делать ничего уже не надо. Есть 200 – 300 тысяч теплых подписчиков? Собирай с клиентов деньги и шли рекламные письма – сможешь купить себе домик в Калифорнии, без вопросов. А знаете, что нас ждет в будущем на рынке лидогенерации с оплатой за результат? Правильно, именно то же самое, что сейчас происходит на Западе.

Поэтому начинайте собирать свою подписную базу прямо сейчас. А если вы не знаете, где и как можно брать подписчиков – начните с моей бесплатной книги «Автостопом к миллиону». Там я делюсь с вами своим опытом за 10 лет заработка в интернете.

Важно! Скачать книгу «Автостопом к миллиону» бесплатно вы можете по этой ссылке.

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов