Конверсия сайта – что это такое на самом деле?

К вам на сайт за сутки пришли 100 человек. Из них 1 купил то, что вы предлагаете. Значит конверсия вашего сайта равна 1%. На первый взгляд – все просто и понятно.

А что если я скажу вам, что хорошей конверсии не существует в природе? А что если я покажу, что иногда высокая конверсия – это плохо? И что конверсия вашего сайта на 80% зависит от одной-единственной вещи, которая к сайту вообще не имеет никого отношения?

Не верите? Тогда читайте внимательно ниже.

Содержание статьи:

• Формула конверсии сайта
• Хорошая конверсия сайта – это сколько?
• Показатель, который важнее конверсии
• Когда высокая конверсия – это плохо?
• 5 быстрых способов повысить конверсию сайта
• Резюме

Формула конверсии сайта

Конверсия сайта – это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Целевое действие – это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.

Допустим, ваше целевое действие – это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.

Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.

Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия “хорошая конверсия” вообще не существует.

Хорошая конверсия сайта – это сколько?

Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями – у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…

Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора “бить тревогу” и полностью переделывать сайт?

Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.

Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй – 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Поэтому я настоятельно рекомендую вам не думать о цифрах конверсии как о плохих или хороших. Более объективный показатель – это количество денег, которые мы зарабатываем с одного посетителя сайта.

Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.

Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими “конверсиями”. Это вообще не показатель.

А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта – это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.

Показатель, который важнее конверсии

Доход  с одного посетителя сайта – это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью сквозной аналитики. Вторая основная цифра – это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) – “Возврат инвестиций”.

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Чтобы рассчитать ROI – воспользуйтесь вот этой формулой:

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью контекстной рекламы в яндекс-директ. И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта – только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика – это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта – от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% – это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю “абракадабра”, и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Когда высокая конверсия – это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина – очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

Нам надо дать рекламу, чтобы привлечь посетителей на наш сайт и продать им наши услуги. Вот какие группы потенциальных клиентов у нас есть.

• Автомобилисты (вообще все)
• Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
• Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов (“Автомобилисты вообще”), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов (“уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную”), то конверсия нашего сайта будет показывать “чудесные” 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда  в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт – мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им “на холодную”. Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье “Реклама в интернете – виды и стоимость”.

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий – “очищайте” трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 – Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше – это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В результате вместо сайта мы получим лендинг. Это одностраничный сайт, цель которого – “выжать” из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

Однако, тут тоже надо действовать с умом. Подробнее об этом смотрите в статье “Что лучше лендинг или сайт – личный опыт”.

#2 – Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете – им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения “на потом”, и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло – сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется “акцией”, а в мире интернет-маркетинга – “оффером”.

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

• Особо выгодная цена (скидка)
• Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
• 2 по цене 1;
• Особые условия (доставки, гарантии и пр.)

Главное, чтобы ваш посетитель понял – если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 – Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно – поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните – почему вы вдруг так “расщедрились” и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка – это один сплошной “фейк”. И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

• Национальный праздник;
• День рождения компании;
• Ликвидация старых запасов;
• “Черная пятница”;
• …

Даже плохое объяснение – лучше, чем никакого.

#4 – Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

• Оформляйте заказ прямо сейчас;
• Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
• Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;
• …

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции – что и зачем им надо сделать. Да, кстати, “зачем” – это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 – Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта – это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье “Продающая структура лендинга из 9 блоков”.

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное – концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

• Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
• Конверсия сайта – это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
• Самый важный показатель вашего сайта – это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
• Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с холодной аудиторией;
• 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов