AIDA – техника молниеносных продаж

Технику продаж AIDA  я впервые применил в возрасте восемнадцати лет, когда пытался познакомиться с одной девушкой, которая мне очень нравилась.

За пять минут общения с ней в коридоре института, я перешел из разряда “парень, которого где-то пару раз встречала” в разряд “парень, с которым я иду на свидание, и с которым все может срастись” (распишу это как пример использования данной техники чуть ниже).

Именно так и должна работать AIDA – техника молниеносных продаж: быстро, весело, с огоньком. И в этой статье мы с вами научимся продавать что угодно (хоть самого себя) и кому угодно в одно касание.

Содержание статьи:

• AIDA – что это за зверь и где водится
• Как быстро привлечь внимание человека
• Самые сильные слова для привлечения внимания
• Секретная формула создания интереса с нуля
• Как заставить человека захотеть, даже если он ничего не хочет
• Последний самый сложный шаг
• Во что превратилась AIDA сегодня

И для затравки – пара занимательных научных фактов о технике AIDA.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Поэтому для простоты я буду ориентироваться именно на этот вид продаж.

Итак, внимание. Для привлечения внимания в рекламе мы можем использовать либо заголовок, либо картинку. Причем картинка всегда сработает лучше. Просто потому что это визуальный контент, и человек его “схватывает” быстро и целиком. А заголовок надо еще читать. Поэтому я настоятельно рекомендую использовать картинки везде, где только можно.

На картинках лучше всего изображать что-то, что вызывает у всех людей сильные эмоции и волнение. Лучше всего с этим справляются наши базовые инстинкты – выживания и размножения.

То есть оптимально будет на картинке показать сексуальную девушку, или какой-нибудь намек на секс (это инстинкт размножения). Если тема секса неуместна, то подойдет напуганное или шокированное лицо (инстинкт выживания). Главное, чтобы лицо смотрело нам в глаза. Это важно.

Поэтому, если вы составляете объявление для РСЯ или пишите пост в социальную сеть или на блог – уделите изображению больше внимания, чем всему остальному. Без цепляющего изображения 80% ваших потенциальных клиентов даже не узнают о вашем предложении.

К сожалению, мы не всегда можем использовать изображения (например в емейлах). Тогда придется работать с заголовком.

Самые сильные слова для привлечения внимания

Есть вполне конкретные слова, на которые люди реагируют сильнее, чем на какие-либо другие. Запомните их и обязательно добавляйте в заголовки, чтобы привлечь к ним больше внимания.

Вот список таких “убойных” слов, который я когда-то составил для самого себя:

• Вы (в русском языке это слово не так сильно, потому что, в отличие от английского, это не равно “ты”. Поэтому некоторые продавцы любят сразу начинать “тыкать”).
• Бесплатно
• Быстро
• Новый
• Сейчас
• Просто
• Легко
• Имя

Кстати, на счет последнего. В свое время я привлек внимание той девушки как раз назвав её по имени. Это действует безотказно.

Если вы попытаетесь “выхватить” девушку из человеческого потока каким-нибудь “привет”, то она может сделать сделать вид, что ничего не услышали (чтобы вдруг не оказаться в “глупом” положении, если она остановится и посмотрит на вас, а вы обращались не к ней). И вы останетесь стоять с открытым ртом и окончательно убитым самомнением.

Поэтому персонализация заголовков при емейл рассылке (типа “Здравствуйте, %user_name%”) – не такая уж и глупая штука. Мы просто не можем не среагировать на свое имя. Природа такая.

Привлечь внимание – это уже полдела. Теперь надо вызывать у человека интерес, чтобы он вчитался в наше предложение, а не просто глянул на него мельком и закрыл.

Секретная формула создания интереса с нуля

Переходим ко второй букве техники AIDA. Она у нас отвечает за интерес. Формула создания интереса на самом деле очень проста:

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

И именно в таком порядке. Обязательно надо пообещать человеку сначала что-то новое, о чем он раньше не слышал. Потом можно усилить его любопытство, пообещав некий приятный (!) сюрприз. И только потом вы можете подчеркнуть, насколько это предложение будет для него выгодно и полезно.

В продающих текстах интерес должен вызывать первый абзац. Его более или менее внимательно прочтут почти все, кто кликнул по вашему объявлению или открыл вашу статью. А вот будут ли они читать её дальше – во многом зависит именно от первого абзаца.

Причем необязательно писать буквально: “Сейчас вы узнаете кое-что новенькое”. Гораздо лучше будет, если вы на самом деле сразу начнете говорить им что-то новое (или по-новому). Например, описание какой-нибудь скучной техники продаж можно начать с истории о том, как пытался познакомиться с девушкой в институте.

Для усиления любопытства используйте проверенные слова:

• тайный
• секретный
• мифы о …
• ранее неизвестный

и тому подобные.

Скотт Хейнс любил рассказывать историю о том, как он однажды ходил на рыбалку со своим учителем – мастером копирайтинга Гари Халбертом. И вдруг Гари спросил его – какая эмоция, на его взгляд, продает сильнее всего?

Хейнс почувствовал подвох, но ответил стандартно – жадность и желание получить некую выгоду. Но Гари покачал головой и ответил, что самой сильной продающей эмоцией является любопытство. После этого Скотт переписал почти все свои продающие тексты, и уверяет, что получил огромный прирост в продажах.

Поэтому обязательно в первую очередь играйте на любопытстве ваших потенциальных покупателей при первом знакомстве – то есть в заголовке и в первом абзаце.

А после первого знакомства можно уже и переходить к продажам.

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA – это “D” (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции – желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего “бесплатно” и “в подарок”, а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок – и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием “боль – усиление боли – решение”. Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же – сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять “A”, которая на этот раз означает “Action” – “Действие”. Самое сложное в продажах – это “поднять” человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей – гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг – нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку “заказать” и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы “стесняются” использовать такие грубые слова, как “купите”. Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA – техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж “ПИЖДеть” лучше не надо – выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

Во что превратилась AIDA сегодня

Как я уже говорил в начале статьи, сегодня старая добрая AIDA трансформировалась в более сложные формулы. И один из крайних вариантов – это AISDASLove.

Вот как это происходит сегодня, согласно последним исследования маркетологов.

• A – Awarnesse (Узнавание) – Человек узнает о существовании нашего продукта
• I – Interest (Интерес) – У человека возникает более глубокий интерес
• S – Search (Поиск) – Человек начинает искать дополнительную информацию о продукте и о людях, которые этот продукт могут дать
• D – Desire (Желание) – У человека возникает желание приобрести продукт у какого-то конкретного поставщика
• A – Action (Действие) – Человек покупает
• S – Share (в данном случае – Отзыв) – Человек рассказывает знакомым о результате, который он получил
• Love (Любовь) – Человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант – Hate (Ненависть) – Человек получает негативный результат и начинает вас “ненавидеть”.

Еще раз подчеркну, что особо важным этапом сегодня стал именно этап №3 – Поиск. И именно поэтому сегодня на первый план выходит контент-маркетинг.

Буду рад услышать ваши комментарии – применяете ли вы технику AIDA сегодня, и каким образом.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!