Контент-маркетинг – продвижение бизнеса без рекламы
Сегодня все больше разговоров о том, что продвижение через контент-маркетинг – это будущее всего бизнеса. И что реклама для контент-маркетинга совершенно не нужна. Так ли это? Давайте разберем подробнее.
Содержание статьи:
Что такое контент-маркетинг
Возле моего дома есть рынок. Я туда периодически хожу за свежими фруктами, овощами и мясом. Конкуренция там, как и на любом подобном рынке, очень жесткая. В одном овощном ряду стоит примерно с десяток людей, которые торгуют одними и теми же помидорами и картошкой, примерно по одной и той же цене. И теоретически я мог бы пойти к любому из них. Но я всегда хожу за покупками к Тете Люде.
При чем тетя Люда стоит далеко не первой в этом овощном ряду, а даже чуть ли не последней. Кроме того, у её прилавка всегда приличная очередь. Тогда как у соседних продавцов пусто и можно не ждать. И тем ни менее, я всегда терпеливо дожидаюсь своей очереди, чтобы приобрести продукты именно у тети Люды.
Думаете, у неё самые низкие цены? Если уж на то пошло – я до сих пор понятия не имею, по какой цене продают ту же картошку соседние продавцы. И если мне скажут, что у тети Люды цена на 10-15% выше, то я не удивлюсь. И точно не перестану к ней ходить. И я такой не один, поверьте. Очередь у её прилавка не просто так собирается.
А все потому, что тетя Люда – мастер контент-маркетинга. Это я понял, наблюдая за тем, как тетя Люда работает с покупателями. Она всегда посоветует, какую картошку или огурцы лучше взять сегодня. Она знает, откуда их привезли, как растили, чем поливали. Тетя Люда всегда поможет выбрать лучшие продукты и отсоветует брать даже собственные, если не уверена в их качестве.
Тетя Люда расскажет, какие овощи лучше взять для супа, а какие для жарки, и подробно и понятно объяснит, почему надо делать именно так, а не иначе. Кроме того, тетя Люда меня знает. Она знает как зовут моих детей, она каждый раз передает привет моей супруге. Я доверяю тете Люде, и всегда буду ходить к ней.
При чем по соседству с ней стоят самые “прожженные продавцы”. Чтобы добраться до тети Люды надо сначала пробиться через нескольких человек, которые чуть ли не хватают за руки, чтобы вы не прошли мимо. “Берем картошечку, морковку, помидоры домашние!” “Молодой человек, у меня посмотрите! По сорок рублей отдам!” Но возле таких продавцов почему-то не хочется даже задерживаться.
Контент-маркетинг – это набор инструментов мягкого продвижения, которые принесут вам намного больше денег, чем даже самые активные и жесткие продажи.
И давайте сразу ответим на самый первый вопрос -как именно работает контент-маркетинг?
Как работает контент-маркетинг
Итак, вы решили что-то кому-то продать (что-то нужное или не очень нужное). Что вам для этого надо сделать? Я вывел свою “универсальную формулу” продаж, которую кратко называю ДоЦеУ. Расшифровывается это так:
ДОверие + ЦЕнность + Уникальность = Продажа
Другими словами, что бы что-то продать, вам надо ответить на три вопроса потенциального покупателя:
- ЦЕнность – Зачем ему то, что вы предлагаете? Что это ему даст? Почему это стОит тех денег, которые вы просите?
- ДОверие – Почему он должен верить, что вы действительно дадите ему то, что обещаете?
- Уникальность – Почему он должен это брать именно у вас, а не у кого-нибудь другого? Что такого особенного в вашем предложении?
Если вы сможете внятно и убедительно ответить на все эти три вопроса, то у вас купят то, что вы предлагаете. Если у вас нет ответа хотя бы на один из этих вопросов – скорее всего у вас проблемы.
Как вы думаете, какой из этих трех вопросов самый сложный? На какой из них надо потратить больше всего времени и сил для убедительного ответа? На мой взгляд – это вопрос про доверие.
Вообще, люди – существа очень недоверчивые. Слишком часто по жизни нас пытаются обмануть, чтобы мы вот так чистосердечно верили во все на свете.
Поэтому одна из главнейших задач любого бизнеса – это именно создание доверия. Но достаточно сильное доверие практически невозможно “создать” быстро. Большинство людей не поверит даже отзывам предыдущих клиентов. Они могут подумать, что вы сами пишите эти отзывы (и очень часто будут правы).
Доверие лучше всего создавать заранее – до того, как человек начнет выбирать продавца. Когда в момент покупки он увидеть что-то знакомое – например название вашей компании – он гораздо скорее выберет именно вас. Это называется “бренд” – известное на рынке имя.
И контент-маркетинг прекрасно подходит именно для предварительного создания доверия – раскрутки вашего бренда. Если вы смогли заранее ответить на вопрос доверия, то дальше вам останется ответить только на вопросы “ценности” и “уникальности”. А это гораздо более простые вопросы.
Но как же с помощью контент-маркетинга правильно создавать это самое доверие? Для этого нам надо показать нашей аудитории, что мы – эксперты в данной области. Как тетя Люда рассказывает про особенности разных сортов картошки, так и мы с вами должны “обучать” аудиторию про наш продукт и рынок.
Вы можете писать яркие статьи о том, как происходит создание вашего продукта, и какие есть тонкости и особенности у этого момента. Вы можете рассказывать интересные истории о том, как ваш продукт или услуга помогли людям в той или иной ситуации.
Таким образом, деятельность, которая на первый взгляд никак не связана с продажами (то же самое написание информационных статей про ваш продукт), приводит к значительному усилению продаж в будущем.
Поймите, пожалуйста, одну важную вещь. Продукты у вас могут быть самые разные, а доверие – оно одно. В одном и том же магазине вы можете продавать телефоны, телевизоры, оказывать услуги по ремонту мобильной техники, заниматься перепродажей б/у айфонов, и делать много чего еще.
И каждый раз, для каждого продукта или услуги ответы на вопросы про ценность и уникальность будут разные. А вот ответ на вопрос про доверие – всегда один и тот же. Либо люди знают ваш бренд и ваше имя, либо не знают. Либо они доверяют вам – либо нет.
Это и есть основная задача контент-маркетинга – заранее создавать доверие к нашему имени у наших потенциальных клиентов.
При этом технически мы вообще не занимаемся продажами. Наша работа с потенциальными клиентами сводится к трем вещам:
- Мы с ними общаемся
- Мы их развлекаем
- Мы их обучаем
Но здесь очень важно научиться различать “контент” и “контент”. Понимаете ли, большинство профессионалов контент-маркетинга более или менее владеют только одним-двумя каналами продвижения контента. Соответственно, они пытаются прикладывать этот “подорожник” ко всем больным местам любого бизнеса. А так делать ни в коем случае нельзя.
Контент-маркетинг для цветочного магазина – это своем не то же самое, что контент-маркетинг для суши-бара. А контент-маркетинг для автосервиса – это совсем не то же самое, что контент-маркетинг для банка или частной стоматологической клиники.
Всего существует 5 основных каналов продвижения контента. Вы сможете выбрать, что лучше подойдет для вашего конкретного случая.
И давайте сразу назовем все эти пять каналов.
5 методов продвижения контент-маркетинга
Метод #1 – Бизнес-блог
Самый лучший источник клиентов – это рекомендации. Именно такой трафик вам будет давать ваш блог. По всем статистикам всегда получается, что люди, которые нашли информацию о вас через поисковую систему – самые лояльные клиенты. Они всегда покупают охотнее и дороже, чем те же самые клиенты, пришедшие с платной рекламы.
И объясняется это именно тем, что ваш сайт стоит в поисковой выдаче выше, чем сайты конкурентов. Это значит, что Яндекс или Гугл рекомендуют именно вас. А такая рекомендация дорогого стоит, согласитесь?
Самое приятное, что этот источников клиентов 999 пробы вы можете получить совершенно бесплатно. Для этого вам надо правильно писать качественные статьи и оптимизировать их под SEO-запросы. Это не так сложно сделать, как вам может показаться на первый взгляд. Подробнее об этом мы говорим в книге “Автостопом к миллиону”, которую вы можете бесплатно скачать здесь.
Метод #2 – Емейл рассылка
Если вы не вчера впервые зашли в интернет, то у вас наверняка есть электронный почтовый адрес. И наверняка на этот адрес почему-то каждый день приходит огромное количество невразумительных рекламных писем от неизвестных отправителей. Это то, что в современном мире принято называть “спамом”. И наверняка это вас очень сильно раздражает.
И если кто-то вам скажет, что сегодня емейл рассылка уже “не работает” – вы скорее всего в это легко поверите. Ведь вы сами удаляете все эти письма, даже не открывая, правильно?
А что если я вам скажу, что грамотная емейл рассылка – это практически неисчерпаемый источник денег? Что ваши адресаты будут с нетерпением ждать ваших писем, даже рекламных? Что писать и продавать в рассылке можно буквально каждый день, и не вызывать при этом недовольства подписчиков? Даже наоборот – они сами будут вам писать и просить еще и еще, если вы вдруг решите сделать “перерыв”.
Понимаю, что это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой. Но именно так дела и обстоят. Однажды я провел эксперимент – я 30 дней подряд писал продающие письма по одной своей старой базе подписчиков, которую уже считал мертвой.
И за эти 30 дней я заработал почти 200 тысяч рублей чистой прибыли, хотя продавал один и тот же продукт, от которого эти люди отказались несколько лет назад. Главное – уметь правильно маскировать продажи в емейл-маркетинге.
Метод #3 – Вебинары
Пожалуй, это самая темная “лошадка” в нашем наборе инструментов. Сегодня вебинарами активно пользуются только различные “бизнес-тренеры”, “коучи успеха” и “бизнес-консультанты”. В “реальном секторе” к вебинарам до сих пор относятся с недоверием и некоторым непониманием. Нет, конечно, есть компании, которые более или менее регулярно ведут онлайн выступления. Но их относительно мало.
А все потому, что они не видят в вебинарах большой пользы. Организация вебинара – довольно трудоемкий процесс. Людей приходит мало, и приходят они исключительно для того, чтобы получить интересный и полезный контент, а вовсе не прослушать вашу рекламную презентацию.
Едва речь заходит о предложении что-то купить, как от аудитории начинает идти негатив, и слушатели пачками покидают канал, чтобы больше никогда не вернуться. Ну и какой в этом всем смысл?
А смысл очень даже есть. Правильно организованный вебинар – это как раз то, что может заменить целый отдел продаж. Благодаря вебинарам, за один вечер вы можете сделать такой же объем продаж, как пять менеджеров во главе с коммерческим директором за целый месяц (это, кстати, совершенно реальный случай из моей практики).
И не надо пугаться и думать, что организовать вебинар – это очень сложная задача. На самом деле все гораздо проще, чем кажется.
Метод #4 – Социальные сети
Очень много шума в последнее время было о том, как появление социальных сетей изменит интернет, бизнес, и вообще весь мир. Оно и понятно – сегодня практически 100% населения состоит в той или иной социальной сети: фейсбук, вконтакте, одноклассники, инстаграмм и других. И это, можно сказать, прямые “контакты” – любому можно написать и что-то предложить. Или настроить рекламу так, чтобы ваши предложение показывалось исключительно самым подходящим для этого людям. Чего еще желать?
Но на практике все выходит не так гладко. Дело в том, что социальные сети – это самые “тяжелые” площадки для ведения бизнеса. А все потому, что люди в социальные сети приходят исключительно для развлечений и общения. Им нет никакого дела до вашего бизнеса и ваших предложений. Как только они закрыли “вконтактик” – с ними можно опять нормально работать. А до этого – как со стеной.
И все же именно социальные сети могут вывести ваш бизнес на совершенно иной уровень. Но для этого не надо пытаться “пробить стену головой”. Вместо этого лучше использовать сильные стороны соцсетей для создания бесценного актива вашего бизнеса- бренда.
Бренд – это когда люди, разговаривая о вашем продукте – в первую очередь вспоминают вас. Или когда они “встречают” вас в магазине или интернете – они уже знают, кто вы такие, и заранее доверяют вам. Этот “золотой актив” (да еще так недорого и так быстро) вам могут дать только социальные сети.
Метод #5 – Вирусное продвижение
Для любого бизнеса самый главный источник денег – это повторные продажи и “сарафанное радио”. Самые ценные клиенты – это бесплатные клиенты, которые приходят по рекомендациям. Некоторые бизнесы живут исключительно на “сарафанке”, и вполне неплохо себя чувствуют.
Но можем ли мы как-то влиять на количество повторных продаж и рекомендаций, кроме как постоянным повышением качества наших продуктов, услуг и сервиса? На самом деле – можем. И в этом нам опять поможет контент-маркетинг.
Только здесь в роли создателя и распространителя контента будем выступать не мы с вами, а наши клиенты. Мы передадим эту почетную функцию десяткам и сотням людей, чтобы добиться такого охвата, и достучаться до таких “уголков”, до которых мы сами никогда не добрались бы.
Вообще, вы можете использовать приемы вирусного маркетинга для любого типа контента. И тогда ваше продвижение значительно ускорится.
В дальнейших статьях мы разберем каждый из этих инструментов подробнее. А пока – буду рад услышать ваше мнение о контент-маркетинге в комментариях.
Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )
До скорого!
Ваш Дмитрий Новосёлов
Комментарии:
Коментарии: нет