Почему продажи это вовсе не главное в бизнесе

Давно собирался написать эту статью, да все руки не доходили. Но вот буквально вчера мне на глаза попалась реклама очередного семинара по продажам. И в самом начале страницы описания семинара опять стояла эта фраза – “Все знают, что самое главное в бизнесе – это продажи!” И тогда я решил уже не откладывать написание этой статьи. Наболело!

На мой взгляд, “продажи” (то есть “система привлечения потенциальных клиентов путем различных рекламных ходов, плюс механизм превращения данных потенциальных клиентов в реальных”) – это последнее, о чем вы должны думать на этапе создания своего дела.

Именно из-за этой ложной веры в “продажи” очень многие люди никак не могут добиться тех результатов, о которых они мечтают. И никогда не смогут. В этой статье я хотел бы показать вам, как “продажи” разрушают ваш бизнес. Также мы решим, что же на самом деле определяет успех или провал любого бизнес-проекта. При чем доказывать я буду не на словах, а на вполне конкретных примерах и даже цифрах.

Что такое “продажи”, и почему все верят, что это главное

Распространенность вредного убеждения, что “для успешного бизнеса главное – это продажи” объясняется на самом деле очень просто. Огромное количество бизнес-тренеров всех уровней и форматов вдалбливает нам эту “мантру” год за годом, день за днем. Ну а что им остается? Спортсмен скажет вам, что главное – это заниматься спортом. Военный будет вас убеждать, что главное – это безопасность и навыки выживания голышом в Тайге. Священник внушит вам, что главное – это Вера. Ну а бизнес-тренер разобьется в лепешку, чтобы вы поверили, что главное – это продажи. Иначе ведь вы не купите его тренинг.

А сколько этих бизнес-тренеров сегодня развелось? Подушкой не отмахаешься (это я вам говорю, как гордый представитель этой благородной профессии). Стоит вам только задуматься над тем, как начать свое дело – как тут же отовсюду начинают звучать наши призывы к действию и офферы. Открываете холодильник – мы и там со своими бесплатными вебинарами и коучингами до результата.

Вот и укрепляется в подсознании, что главное – это продажи. Ну не могут же сразу сотни людей говорить неправду. Да еще они все такие красивые, успешные, яркие.

Кроме того, тут возникает некоторая подмена понятий. “Продажи” вообще – это на самом деле хорошо. То есть сам факт того, что к вам пришел клиент и заплатил вам за ваши товары/услуги – это действительно замечательно. Именно так в вашем кармане появляются деньги, и именно для этого вся эта свистопляска с бизнесом и затевалась.

Однако во фразе “главное – это продажи” имеется ввиду совсем другое. Тут “продажи” – это целая наука. Под “продажами” понимается выстраивание лидгена, настройка множества рекламных каналов, формирование воронки двухшаговых продаж, создание фронтендов/бэкендов, встраивание системы апселов/даунселов/кросселов, внедрение сквозной аналитики, и еще много чего интересного.

Вот на этом и предлагается сосредоточиться начинающим и продолжающим предпринимателям. Ошарашенный бизнесмен с головой бросается в это новое для него дело, начинает все внедрять и настраивать, и вот тут… происходит неожиданная вещь. “Продажи” начинают снижать уровень продаж. Чем больше мы упираемся в лидген, тем меньше денег зарабатываем. Чем красочнее расписываем фронтенд, тем меньше клиентов к нам приходит. Да что за чертовщина такая? Кстати, очень многие предприниматели просто боятся признаваться, что у них произошло именно так.

Они уверены, что снижение результатов – это показатель их персональной тупости и неумения правильно внедрить знания. Только в личных беседах с жертвами “продаж” мне удавалось выудить у них правду. Когда я услышал об этом в первый раз, то очень обрадовался (значит не я один такой тупой). Во второй раз я уже задумался. После третьего раза я кардинально поменял свой подход к бизнесу и “продажам”, и сразу все пошло в рост (ниже я приведу вам конкретные цифры для доказательства).

Тогда-то я впервые и задумался о том, чтобы написать эту статью, и рассказать людям о том, что же на самом деле “главное”. Если у вас не будет этого “главного”, то “продажи” просто убьют ваш бизнес. Вот так все просто. Давайте как раз к этому и перейдем.

Как “продажи” загубят ваш бизнес

Дабы не держать долго “интригу”, скажу сразу – главный фактор, определяющий, процветать вашему бизнес-проекту или бесславно скончаться – это качество вашего продукта. Вот именно на этом надо сосредоточиться на этапе создания и становления своего дела. Понимаете разницу подхода? Вам говорят – “главное – это продажи, а остальное приложится”. Я утверждаю, что главное – это качественный продукт, а остальное приложится.

На самом деле, тут даже доказывать нечего, но я докажу ))

Если у вас качественный товар, то каждый ваш новый клиент (пусть даже случайно к вам забредший) будет становиться вашим надежным торговым представителем. Это называется “сарафанное радио”. Люди хотят быть уверены в качестве того, за что они платят деньги, и пойдут именно к вам, если вас порекомендует их хороший знакомый. Таким образом, количество ваших клиентов будет расти в геометрической прогрессии. Один привел еще одного, двое привели четверых, четверо – десятерых и так далее.

Не пройдет и полугода, как вам не надо будет думать о привлечении клиентов – они сами будут приходить. Именно так работает вирусный маркетинг.

Теперь давайте посмотрим, что случиться, если у вас отличная система продаж, но продукт некачественный. Вы не поверите, но тогда тоже включится сарафанное радио. Только в обратную сторону. Чем больше клиентов вы будете завлекать своими фронтендами через сотни каналов лидгена, тем быстрее наступит конец вашему бизнесу. Один расскажет двум, что к вам ходить не надо. Двое еще десятерым (отрицательная сарафанка всегда идет активнее), а эти десятеро донесут это до всех остальных. Не пройдет и полгода как от вашего бизнеса ничего не останется.

Вот этим и объясняется “чертовщина”, когда “продажи” снижают продажи. Вы концентрируетесь на системе привлечения клиентов, а качество забывается и снижается (на все не хватит ни рук, ни времени, ни сил, особенно на старте своего дела).

Поэтому, еще раз, основная мысль этой статьи (а потом перейдем к примерам) – если уж надо на что-то забить, то забейте именно на продажи. Посвятите всего себя качеству вашего продукта/услуги. Чтобы не быть голословным, давайте приведу вам пару примеров с цифрами.

Конкретные примеры в цифрах

Здесь я не буду приводим вам отвлеченные примеры “из жизни”, как я однажды соблазнился рекламой бесплатной диагностики ходовой части в одном автосервисе (классический пример двухшаговых продаж с фронтендом), а потом меня долго “разводили” на всевозможные ремонты, и я всем кому только смог рассказал, что в этот автосервис обращаться не надо. Не буду рассказывать и про стоматологическую клинику возле моего дома, продвижение которой было построено по всем канонам “продаж”, и которая закрылась, не прожив и года (почему-то весь город ездит к одному врачу к черту на куличики, и платит ей любые деньги, хотя на доме с её кабинетом нет даже вывески).

Давайте-ка я вам лучше расскажу про свои бизнесы, которые я знаю изнутри (а то наверняка вы подумали – ну, клиника могла закрыться по многим причинам, притянуто за уши…)

Есть у меня два основных бизнеса. Первый – это информационный (тот самый “тренинговый” бизнес). Второй – это вполне себе мирное, обычное бюро переводов. Давайте начнем со второго.

Пример бюро переводов

В нашем городе находится один из крупнейших лингвистических вузов страны. Каждый год он выпускает сотни переводчиков, лингвистов и просто людей, хорошо владеющих разными иностранными языками. Каждый год какая-то часть этих выпускников решает сделать “взлом системы” и организовать свой переводческий бизнес, вместо того, чтобы честно самому трудиться переводчиком.

В результате, в нашем крупном, но совершенно запущенном (с точки зрения развития производства, туризма и бизнеса с привлечением иностранных капиталов) городе образовалась странная ситуация. Огромное количество бюро переводов, частных переводчиков, фрилансеров, домашних агентств – на каждом углу. А работы на всех катастрофически не хватает. То есть новые агентства открываются не потому, что есть спрос. А потому что ничего другого эти начинающие бизнесмены не умеют. Конкуренция дикая.

Яндекс-директ по запросу “бюро переводов” забит под завязку. Каждые полгода появляются и исчезают новые счастливые выпускники “Бизнес Молодости”, которые вносят свою лепту в этот хаос (их крутые лендинги я уже научился определять с одного взгляда, и не только по “отзывам”, на которых у всех одни и те же фотографии и одни и те же тексты).

В связи со всем этим, цена клика в яндекс-директе по запросу “бюро переводов” уже почти равняется среднему чеку заказа на перевод.

Так вот, свой “взлом системы” я сделал в 2008 году, буквально через год после выпуска из стен этого самого университета. На момент написания этой статьи наше бюро переводов живет и процветает уже больше восьми лет. И при всем при этом, мы нигде не даем рекламы. То есть вообще. Если вы зайдете на наш сайт (Центр переводов “Логика”), то вы просто умоетесь слезами жалости. Где отзывы счастливых клиентов? Где лендинги? Где, в конце концов, хоть что-то похожее на дизайн? Ничего этого нет, но клиенты и продажи есть. Восемь лет в такой бешеной конкуренции – это не шутки.

А все на самом деле просто – мы изначально все внимание уделяли качеству работы, даже в ущерб своим доходам. “Восемь лет без продаж – Или как развивать свой бизнес вообще не вкладываясь в рекламу” – как вам название тренинга? Кстати, давайте перейдем к примеру с инфобизнесом. Он еще показательнее.

Пример в инфобизнесе

Если уж кто и помешан сильнее всех на “продажах-продажах”, то это мы – инфобизнесмены. Все эти “фронтенды/апселлы/метрики/воронки” для нас слаще меда. Но и тут принцип “качество прежде всего” работает на 100%.

У меня есть несколько воронок продаж. Какие-то из них я вылизывал и выстраивал согласно “науке продаж”, а какие-то сделал тяп-ляп, но с хорошим бесплатным продуктом. Другими словами, некоторые воронки я выстраивал сразу планируя все продажи (“после подписки человек попадает на страницу с видеопродажником, где я предлагаю недорогой фронтенд – далее идет бесплатный продукт, в котором я тоже по сути просто продаю фронтенд, фронтенд недорогой, чтобы получить максимум конверсий, из которых потом будут делаться основные продажи бекенда и бла-бла-бла…”) А в какие-то воронки я просто сделал бесплатный продукт “от души”, где давал людям максимум пользы и информации, даже не задумываясь – а что же я потом буду продавать, если сейчас сразу все отдаю бесплатно?

И вот вам “удивительный” результат. На первом скриншоте результат пары воронок, построенных с ориентацией на продажи.

Слабые воронки, построенные на “продажах-продажах” (кликните для увеличения)

На втором скриншоте – воронки, построенные с ориентацией на качество, где я вообще ничего не продавал (правда! не было даже автоматической серии писем, не было никаких фронтендов, люди из этих воронок потом сами как-то находили мои продукты).

Сильные воронки, построенные на качественном продукте (кликните для увеличения)

Когда я увидел такую разницу, то у меня окончательно в голове все встало на свои места, и написание этой статьи стало только вопросом времени.

Заключение

Я не утверждаю, что продажами вообще не надо заниматься. Конечно, желательно работать по всем направлениям. Но приоритеты надо сразу расставить правильно. Продажи без качества загубят ваш бизнес. А качество без продаж приведет его к процветанию (пусть и не очень быстро).

Что касается вопроса, почему одни могут давать “качество”, а другие нет – то это мы разберем в одной из следующих статей. У этого, кстати, тоже есть вполне конкретная причина.

А пока с удовольствием выслушаю ваше мнение по этому вопросу в комментариях. Может у вас есть свои примеры из других областей (кино, компьютерные игры, литература). Или может быть вы знаете примеры, которые опровергают мою логику? В любом случае, буду рад услышать ваше мнение.