Сценарий продаж на вебинаре за 9 шагов

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для вебинара из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах – от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили организовать вебинар для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу – как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут “хлопать и покупать”.

Сколько будут покупать – это вы можете прикинуть на нашем “Калькуляторе доходов с вебинаров”. Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

1. Крючок
2. Представление
3. Создание потребности
4. Представление продукта
5. Продающая история
6. Три кита
7. Воззвание
8. Оффер
9. Дожим

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 – Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар – еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать – стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

“Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре “Вечно молодая – вечно пьяная”. Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)”.

Вот таким нехитрым способом мы “цепляем” внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 – Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие – это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

• Дипломы
• Официальные звания
• Напечатанные книги
• Награды в данной области
• Статьи в журналах (выступления на ТВ)
• Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии – и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 – Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления – это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием “Как сбросить 10 килограммов за 30 дней” вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача – оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием “боль – усиление боли”. Сначала мы говорим что-то типа – “Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию…” И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например – “отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся” и прочее. Вот это – та самая “боль”, с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали – “ну и что, я давно так живу”.

Усиление боли – это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова – сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им “открываем глаза” на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара “проникнуться” и “задумаются”. А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 – Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара – предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу – “Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует – вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет”.

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 – Продающая история

Продающая история – это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по технологии сторителлинга, в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще пара примеров сторителлинга для вдохновения.

#6 – Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии “три кита”. Особо важно, что именно этот пункт является и самым “контентным”. То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое “мясо”, за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого “совмещения несовместимого”, вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее – “Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…”

И далее вы называете эти три шага. Для настройки Яндекс-Директ (например, вы продаете услуги контекстной рекламы) это будет:

Шаг 1 – Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 – Составить правильные объявления

Шаг 3 – Протестировать и докрутить рекламу

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

1. Зачем нужен этот шаг?
2. Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
3. Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт – убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать “три кита” для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 – Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем “боль-усиление боли” из пункта “создание потребности”, чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали “три кита” и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин “воззвание” я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: “Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос – зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему – наш продукт”.

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 – Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас, а не отложили это до следующего раза (читай – навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

1. Предложить им скидку (только обязательно объясните – почему скидка, а то не поверят)
2. Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
3. Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им – “Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку “оформить заказ”.

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо “дожать недожатых”.

#9 – Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей – “зачем нам это надо?” (в пункте “создание потребности”), “почему я должен вам доверять?” (в пунктах “представление” и “продающая история”), и “дорого” (в пунктах “создание потребности” и “три кита”).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме – (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта “Ответы на часто задаваемые вопросы”.

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям – пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат – задавайте вопросы сами себе (типа “А вот мне часто задают такой вопрос…“), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара – хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше – значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара “Инфобизнес на стероидах” – Как правильно зарабатывать на вебинарах.