Сценарий продаж на коленке

В этой статье я хочу дать вам мощный инструмент – готовый сценарий продаж, который вы по моей схеме сможете собрать буквально “на коленке”. Этот инструмент помогает мне быстро подготовиться к продажам и в итоге эффективно выстроить стратегию продаж. Именно с него я начинаю подготовку к любым продажам – будь то продажи через вебинары, через видео, через посадочные страницы или полноценный запуск нового продукта. Именно с этого инструмента я начинаю работу с каждым тренером в своем консалтинге, коучинге и при написании сценариев “под ключ”. Этот сценарий вам сильно поможет быстро стартовать, если вы начинаете инфобизнес с нуля.

Скачать “рыбу” плана продаж вы сможете по ссылке в конце статьи, а саму эту статью рекомендую внимательно изучить и сохранить в закладки, чтобы потом пользоваться ей как инструкцией. Сокращенно я называю этот инструмент “ДоЦеУ” (ДОверие – ЦЕнность – Уникальность). Ниже мы подробно разберем каждый из этих пунктов, а здесь я только скажу, что для того, чтобы что-то продать (не важно что и кому, и каким образом) – вам нужно донести до потенциального покупателя все эти три компонента. Итак, давайте приступим к составлению нашего сценария продаж “на коленке”.

Чем точнее и полнее вы сможете ответить на эти вопросы, тем выше вероятность, что у вас будут много покупать. Давайте сейчас подробно разберем каждый шаг этого плана продаж в инфобизнесе.

Для удобства, рассмотрим использование ДоЦеУ на конкретном примере. Давайте возьмем мягкую тему “раннего развития детей”. Допустим, вы хотите продавать вашей аудитории 10 часовой видеокурс “Раннее развитие детей от А до Я” стоимостью 3900р.

Вопрос #1 – Какую пользу люди получат от моего продукта? (ЦЕнность)

Здесь вам надо представить себе оптимальный результат, который вы хотите дать тем людям, которые купят ваш продукт. Не принимайте во внимание тех, кто купит и не посмотрит ваш видеокурс (а таких будет около 30%). Не принимайте во внимание тех, кто купит, посмотрит, но ничего не сделает (а таких будет примерно 85%). Допустим, человек действительно внимательно все изучил, а потом еще и применил то, что вы ему рассказали. Какой результат он должен получить?

Для удобства, разбейте все возможные блага, которые человек теоретически получит от вашего продукта, на три большие группы.

Группа первая – Деньги. Сколько денег человек сможет благодаря вам заработать? Сколько денег он сможет сэкономить? На что ему не придется тратить деньги, если он применит то, что вы рассказали? Что это ему даст в перспективе через 3-6-12 месяцев?

Группа вторая – Время. Сколько времени и как человек сэкономит благодаря вашим знаниям? Сколько дополнительной свободы он получит?

Группа третья – Силы. Сколько сил сэкономит ваш клиент, благодаря вашим знаниям? Сколько дополнительной энергии он получит?

В нашем примере с ранним развитием детей мы это сформулируем примерно следующим образом:

ПРИМЕР
Деньги – не надо тратить 10-20 тысяч в месяц на походы в специальные группы раннего развития детей. За год это даст экономию более 120 тысяч рублей.

Время – не надо куда-то возить ребенка, а потом его оттуда забирать, боясь простудить его или себя по дороге.

Силы – не надо будет тратить силы, заставляя ребенка заниматься и хорошо учиться. Ему самому будет это интересно. Вам не придется каждый день стоять над ним “с палкой”. Талантливый ребенок, которым все восхищаются, будет каждый день наполнять вас радостью, позитивной энергией, силой и уверенностью в том, что вы действительно чего-то добились.

Согласитесь, так уже понятнее – зачем людям приобретать ваш тренинг по раннему развитию детей. Если спросить у тренера без плана – зачем людям его продукт, то он не сможет ничего внятного ответить. В лучшем случае скажет, что “ну это же дети, цветы жизни”. И это я не придумал. Каждый раз перед началом работы со спикером по написанию сценария продаж, я провожу такой эксперимент – задаю этот вопрос – “зачем это людям надо”? А потом задаю его же после работы по сценарию продаж “на коленке”. Мне очень нравится наблюдать, как взрослые дяди и тети начинают радоваться как дети, когда понимают, что могут наконец-то четко объяснить, что и зачем они продают.

Вопрос #2 – Почему они должны мне верить, что я действительно дам им этот результат? (ДОверие)

Обещание результатов – это еще не все. Люди должны поверить, что вы действительно сможете им дать то, что обещаете. Как можно вызвать доверие у потенциальных клиентов?

Во-первых, вам надо подготовить перечень ваших официальных заслуг в этой области. Это так называемые “регалии” (англ. credentials). Сюда относятся ваши дипломы. награды, звания, крупные клиенты и известные люди, которые вас рекомендуют. Также к регалиям можно причислить то, что вы состоите в каких-то профессиональных союзах и сообществах.

Если ничего этого у вас нет, то можно сказать, сколько времени вы уже занимаетесь этой темой. Обязательно выразите эту цифру “в часах” для внушительности. То есть не “три года в теме”, а “более 100 000 часов практики”. Можно сказать, сколько учеников/клиентов/проектов у вас уже выполнено по этой теме. Конечно, такие “регалии” вызывают меньше доверия и уважения, чем, скажем, рекомендации крупнейших признанных экспертов в этой области, но на безрыбье и рак рыба. Придется использовать, что есть.

Также доверие вызывают отзывы ваших учеников о вас. Если у вас такие есть – оформите их и используйте. Если нет – вам надо будет их наработать. Однако, отзывы я поставил на второе место не случайно. Люди вообще не очень верят отзывам, считая, что все они куплены. И если вы будете использовать только отзывы без официальных регалий, то люди вам скорее всего не поверят. С другой стороны, даже без отзывов, но с сильными и убедительными регалиями, люди будут вас воспринимать как серьезного эксперта, которому можно верить.

Что-то среднее между вашими регалиями и отзывами – это ваши личные результаты в этой области. Расскажите людям, какого успеха лично вы добились на этом поприще.

Давайте вернемся к нашему примеру с ранним развитием детей, чтобы вам было понятнее, как работает “доверие”.

Наименьшее доверие вы вызовите, если просто покажите отзывы людей “с улицы”, которые будут говорить, что их дети чрезвычайно быстро развились благодаря именно вам и вашему видеокурсу. Чуть сильнее будет доверие, если вы расскажите, как лично вы успешно развили своих детей (конечно, для этого нужно правильно преподнести свою историю, и как это сделать я вам расскажу как-нибудь в другой раз). И максимальное доверие у аудитории вызовет тот факт, что вы – доктор педагогических наук в МГУ. Последнее – это официальная регалия. С точки зрения людей – это самый сильный аргумент в пользу вашей экспертности.

Такая ситуация с “доверием” лично меня всегда очень бесила, потому что степень вашей истинной (внутренней) экспертности чаще всего будет прямо противоположна этой логике. Скорее всего, у вас будет меньше всего практического опыта работы с детьми, если вы преподаете педагогику в институте. Чуть больше – если вы сами это смогли сделать. И максимальный – если вы смогли помочь другим людям это сделать. Но логика-логикой, а учитывать надо в первую очередь именно то, как думают и видят нас люди.

Вопрос #3 – Почему они должны покупать этот результат именно у меня, а не брать его где-то в другом месте?

При ответе на этот вопрос вам надо перечислить те уникальные вещи, которые можете дать только вы и никто другой. Это должно быть что-то, что нельзя “скачать в интернете” или “найти бесплатно”. Это должно быть что-то, что можно взять только у вас.

Все “уникальности” мы тоже разделим на несколько групп для удобства.

• Уникальная ниша. Если в вашей теме очень много конкурентов, то вам можно сузить тему. Скорее всего, аудитория останется все равно достаточно большой, чтобы нормально зарабатывать (чаще всего много конкурентов там, где больше всего потенциальных покупателей). Сделайте курс не просто по “развитию детей”, а по раннему развитию мальчиков (или девочек). Подчеркните, что для мальчиков и для девочек лучше подходят разные методы. Сделайте курс для детей от 1 до 2 лет. Или для детей, которые еще не родились (начнем развивать бедного ребенка еще на второй недели беременности мамы). Подумайте, как вы можете сделать вашу тему уникальной.
• Уникальный формат. Формат – это конкретный вариант упаковки вашего обучающего продукта. Вы можете дать людям те же самые знания разными способами – на живом тренинге, через видеокурс, на личной консультации или еще как-то. И у каждого из этих форматов есть свои преимущества и недостатки. Вам надо подчеркнуть достоинства вашего формата и недостатки других форматов.Пример: 10 часовой видеокурс – это вся информация “одним куском”, которую не надо будет выискивать фрагментами по всему интернету, а потом еще и тратить время на то, чтобы составить из этих фрагментов что-то похожее на целую систему. Видеокурс – это работа в удобном для вас режиме, в оптимальном для вас темпе. Видеокурс – это то, что человек записывает по заранее готовому плану, а не придумывает на ходу на во время каста (а значит он дает больше “мяса” на единицу времени), и так далее.
• Уникальный источник знаний

Если книги, курсы, тренинги, которые обучают той же системе, что и вы, доступны на каждом шагу, то какой смысл покупать это именно у вас? Подчеркните, что ваша методика пришла к вам из некого источника, который прямо сейчас (или вообще) недоступен другим людям.

Например:
– Страшный удар судьбы, который вынудил вас найти этот путm
– Учитель. который уже умер (или впал в нирвану, или живет в джунглях Бразилии и питается галлюциногенными кактусами)
– Откровение свыше (хорошо подходит для эзотерических тем)
– Многолетняя кропотливая работа через пробы и ошибки
Последнее – самый подходящий вариант для большинства инфобизнесменов.

• Уникальные ресурсы

Будет отлично, если вы вместе со своим обучением будете давать людям какие-то инструменты или другие ресурсы, которые они не смогут получить в другом месте. Вот несколько вариантов на выбор (в зависимости от темы):

– Таблицы

– Калькуляторы показателей

– Наборы чек-листов

– Пиар/реклама по своим источникам

– Партнерство/сотрудничество/устройство на работу после прохождения обучения

– Сертификаты с подписью и печатью

– Готовые программы/скрипты/шаблоны

ПРИМЕР

Для темы видеокурса по раннему развитию детей я бы использовал вступление в тематическое сообщество. Создайте какую-то бесплатную мастер-группу или закрытый чат, где мамы будут обсуждать успехи своих детей и общаться по любым вопросам.

Подчеркните, что в окружении единомышленников им будет гораздо сложнее “забить и забыть” на занятия с детьми, а значит вероятность достижения нужного результата многократно возрастает. Еще можно сказать, что “одна голова хорошо, а сто – лучше”. Мамы будут что-то додумывать, придумывать новое, оптимизировать. Таким образом человек купит не только ваш курс, но и постоянные бесплатные обновления и улучшения.

Скачать сценарий продаж бесплатно

Вот так мы составляем сценарий продаж “на коленке”. Теперь, когда вы четко уяснили для себя, в чем ЦЕнность, Доверие и Уникальность вашего предложения – вам нужно это просто рассказать вашим потенциальным покупателям. Собственно это и называется “продажи”.

Используйте эту схему, и доброй вам охоты.

Скачать шаблон “Сценария продаж “на коленке” (pdf, 225Kb)