Формула запуска онлайн-курса на 100%

Самые большие деньги в инфобизнесе всегда приносят так называемые запуски продуктов. Еще их называют лончами (от англ. “launch”) или релизами. И в этой статье мы с вами разберем формулу, которая позволит вам сделать запуск продукта без единого шанса на провал.

Суть в том, что запуск курса – вещь очень ненадежная и рискованная, если делать это вслепую. Например, в самом конце запуска может оказаться, что у вас очень мало продаж (или вообще нет продаж), и что ваш курс в принципе никому не нужен. Вот чтобы такого не случилось – запуски и релизы надо делать правильно.

Правильный запуск состоит из 3 этапов (по формуле Джеффа Уолкера): предпредзапуск (pre-prelaunch), предзапуск (prelaunch) и собственно запуск (launch). И давайте разберем все три этапа.

Содержание статьи:

1. Почему именно запуски приносят больше всего денег?
2. Неделя 1 – Предпредзапуск (разогрев)
3. Неделя 2 – Предзапуск (предрегистрация)
4. Неделя 3 – Запуск (продажи)

Почему именно запуски приносят больше всего денег?

Если вы не первый день занимаетесь инфобизнесом, то знаете, что основная схема монетизаций знаний – это сбор людей в подписную базу с последующим предложением купить те или иные продукты. В основном это какие-то “коробочные” продукты (то есть видео или аудио записи). И такие инфопродукты люди в принципе покупают, но не очень активно.

Даже если ваш продукт им нравится, и даже если они успели проникнуться к вам доверием после изучения каких-нибудь ваших бесплатных материалов – все равно они не торопятся приобретать основные платные материалы. А все потому, что они спокойно могут отложить это и на завтра, и на послезавтра – и ничего не изменится.

Естественно, если у человека есть возможность отложить что-то “на завтра” – он так и сделает. А потом еще раз на завтра, и еще… Пока не появится убедительная причина больше не откладывать. Например – завтра вы уберете этот курс с продажи вообще.

Вот это и есть основная “фишка” запуска – люди могут приобрести продукт только в течении какого-то очень ограниченного времени. Как правило, “окно продаж” составляет всего 3-5 дней. Такой естественный дедлайн подстегивает вашу аудиторию совершать покупку сейчас. Точно так же работает, например, краткосрочная распродажа ваших онлайн-курсов.

Но у запуска есть еще один козырь – новизна. Люди обожают покупать именно что-то новое, а не просто записи древних курсов (даже если в вашей нише ничего не изменилось, и они до сих пор актуальны). Кроме того, ваш новый курс еще нельзя “скачать с торрента” у пиратов. Соответственно, остается только покупать.

Складывая все эти факторы вместе, мы получаем очень мощный инструмент продаж. И давайте теперь посмотрим, по какому плану надо делать запуск, чтобы в конце не было мучительно больно.

Неделя 1 – Предпредзапуск

Классический запуск онлайн-продукта проходит в течение трех недель. Первая неделя – предпредзапуск (разогрев аудитории), вторая неделя – это предзапуск (сбор предварительных регистраций), третья неделя – это собственно запуск (продажи).

Вся идя долгого запуска состоит в том, что мы заранее и долго раскачиваем и разогреваем нашу аудиторию перед тем, как предложить им наш продукт. Основной объем продаж вы все равно получите со своей подписной базы (даже если вы параллельно работаете с партнерами), и поэтому именно на подписчиков надо обратить пристальное внимание.

На первой неделе нам надо предупредить их о том, что планируется какой-то большой запуск нового продукта. Большинство людей в вашей базе читают не каждое ваше письмо, поэтому и предупреждать их надо несколько раз и по-разному.

Лучше всего для такого предупреждения организовать небольшую социальную “движуху”. Другими словами, вам надо вовлечь людей в активность и в общение. Например, мы можем организовать голосование или конкурс.

Вариант #1 – Опрос

Если мы делаем голосование (опрос), то просто рассылаем по базе письмо с предложением перейти на страничку и ответить на несколько вопросов.

В этом же письме мы сразу говорим, что через пару недель планируем запуск большого онлайн-тренинга по такой-то теме, и нам хочется сделать его максимально эффективным. И для этого нам надо знать мнение аудитории по 3-5 вопросам.

Чтобы люди активнее голосовали – предложите им какой-нибудь подарок после голосования. Технически это делается очень просто.

1. Заходим на ваш аккаунт в Гугл Диск по этой ссылке (если аккаунта вдруг еще нет – создаем новый).
2. Далее в аккаунте создаем новый документ типа “форма”:

Создание новой формы гугл (кликните для увеличения)

3. Указываем нужные нам вопросы и варианты ответов.

Пишем вопросы для опроса (кликните для увеличения)

4. Для того, чтобы люди получали подарок после голосования – заходим в настройки и меняем сообщение после заполнения формы.

Меняем текст подтверждения (кликните для увеличения)

Вставляем в это сообщение ссылку на скачивание бонуса (это может быть какая-нибудь pdf-книжка по вашей теме, или даже пример видеоурока из будущего курса).

Теперь отправляем ссылку на эту форму по вашей базе и собираем ответы с людей. Уже на этом этапе мы можем примерно прикинуть, будет наш запуск успешным или нет. Напоминаю, мы делаем запуск курса не “вслепую”, а с точным пониманием, сколько продаж мы можем ждать. И количество людей, которые участвовали в тематическом опросе – уже даст нам это примерное понимание.  По моему опыту, если вы продаете продукт стоимостью 10-15 тысяч рублей, то купят его около 10% от тех, кто принял участие в опросе.

Вариант #2 – Конкурс

Провести конкурс несколько сложнее, но и результат он даст выше. В своем “приветственном” письме вы также сообщаете базе подписчиков, что через пару недель выпускаете новый продукт/курс.

Далее вы предлагаете им задание и какой-то бонус победителю. Награда может быть разной, но это должна быть не просто pdf-книжка, как в случае с гоолсованием. Нам надо серьезно мотивировать людей на активное участие в конкурсе. Если вам не хочется тратить деньги на айфоны/айпады в подарок победителям, то можете просто предложить им бесплатное участие в вашем предстоящем курсе.

Что касается самого задания для конкурса, то тут надо придумать что-нибудь разжигающее любопытство к вашему новому продукту. Например, дайте людям задание придумать название для этого курса. Опишите его цель, компоненты (и так образом вы уже начнете его продавать), и попросите участников дать название вашему курсу. А тому, кто предложит самый интересный вариант – вручите обещанный бонус.

Вот этого будет достаточно для того, чтобы провести предпредзапуск и разогреть вашу базу.

Неделя 2 – Предзапуск (предрегистрация)

На втором этапе релиза продукта нам уже пора переходить к решительным действиям – это будут “полупродажи”. Еще одна идея длительного запуска состоит в том, что мы доносим наше продающее послание до аудитории в разных форматах и под разными “соусами”.

Напоминаю, что наше Ключевое Продающее Послание (КПП) отвечает на следующие вопросы:

• Зачем человеку тот продукт, который мы предлагаем (какую выгоду и ценность он получит от нашего продукта)?
• Почему нам можно доверять (почему человек может быть уверен, что получит от нас то, что мы обещаем)?
• В чем наша уникальность (почему решение той или иной проблемы надо покупать именно у нас, а не у наших конкурентов)?

И если мы попытаемся дать ответы на все эти сложные вопросы “одним куском” (например на длинной продающей странице), то половина нашей аудитории просто не поймут нашего послания. И ваш продукт не купят не потому, что он им не нужен, или продукт у вас плохой – просто они не поймут и не осознают ваших идей.

Поэтому ответы на эти вопросы нам надо давать обстоятельно, несколько раз, в разных форматах и, желательно, разными словами. И на второй неделе запуска мы и начинаем это делать. В классическом варианте предзапуск – это серия из трех (максимум пяти) коротких видео, в которых вы даете людям ценную информацию по теме своего будущего продукта.

Например:

• Видео #1 – Что это такое и зачем оно надо? (в этом видео мы отвечаем на вопрос “зачем человеку этот продукт”)
• Видео #2 – Продающая история (отвечаем на вопросы – “почему нам можно доверять”, “почему надо покупать именно у нас”)
• Видео #3 – Ответы на частые вопросы (закрываем остаточные возражения).

И под каждым видео у нас должна стоять кнопочка “предрегистрации”. Это – главная фишка второй недели запуска. Мы предлагаем самым заинтересованным людям вписаться в предварительный список участников.

Пример видео и кнопки предрегистрации (кликните для увеличения)

Количество предварительных регистраций на тренинг тоже заранее даст нам понимание, на какие продажи мы можем рассчитывать в итоге. Но тут надо понимать, что многое зависит от условий предрегистрации.

Если вы просто даете людям ссылку на страницу предрегистрации и предлагаете вписаться в предварительный список – это одно. А если вы говорите, что участник предрегистрации получит кучу бонусов сразу после того, как оставит емейл, то это – совсем другое. Во втором случае многие люди могут вписаться просто, чтобы получить бонусы, и даже не думая о том, чтобы потом участвовать в основном тренинге.

Если говорить в среднем, то хорошим показателем будет 20-20. То есть если 20% от вашей базы впишется в предварительный список участников, а потом 20% от предварительных участников оплатят тренинга. Таким образом вы в итоге получите 4% в оплаты от количества ваших подписчиков.

Сразу скажу, что у меня никогда не получалось добиться таких цифр. Наверное потому что 20-20 работает только на свежей базе, которую вы собрали непосредственно перед запуском. А я всегда работал со старыми базами, которые собирал несколько лет.

Кстати, именно на второй неделе запуска уже можно подключать и партнеров. Вы будете им давать ссылку на ваши разогревающе-продающие видео, а они будут отправлять их по своим базам и приводить вам новые предрегистрации.

Неделя 3 – Запуск

Вот у нас и дошло дело до основных продаж. На последней неделе нам надо усиленно продавать наш новый продукт через емейлы. К этому моменту у нас уже должен быть список предварительных регистраций – и именно по нему мы рассылаем наши дожимающие письма.

Здесь главной ошибкой будет писать мало писем. Классически запуск идет пять дней. То есть на пять дней мы открываем “окно продаж” в течение которого люди могут оплатить участие в вашем онлайн-курсе. За пять дней нам надо отправить минимум 7 писем. По два письма в первый и последний дни, и по одному письму во все прочие.

Да, возможно это будет раздражать людей, но иначе вы получите намного меньше продаж, чем могли бы. К тому же, мы будем отсылать письма только по участникам, которые вписались в предварительный список регистраций, а не по всей базе. А раз они сами вписались – значит им это особенно нужно.

В ваших письмах вы должны еще раз проходиться по всем основным моментам вашего КПП (Ключевого Продающего Послания), еще раз отвечая на все возражения и еще раз призывая людей к участию в тренинге. В самом начале недели продаж еще можно провести вебинар, на котором вы анонсируете старт продаж.

Еще один важный момент заключительной недели лонча – не падайте духом раньше времени. Возможно в первые дни вы получите очень мало продаж и выставленных счетов. И тогда вам покажется, что ваш запуск провалился и надо все отменять. Не надо этого делать. Смотрите по количеству предрегистраций – минимум 10% от списка должны оплатить.

Просто люди всегда все откладывают на последний момент (вспомните себя). Поэтому и выставлять счета и оплачивать они будут в основном в последний день окна продаж (а многие будут оплачивать и после закрытия окна продаж, вплоть до первого занятия вашего онлайн-курса).

В заключении хочу сказать, что запуск/лонч – это всегда очень энергозатратно. Вам надо сделать много вещей в очень короткий промежуток времени. У большинства людей хватает сил всего на 2-3 полноценных запуска в год (но есть и уникумы, которые делают это чуть ли не каждый месяц).

Поэтому заранее планируйте свои материалы так, что бы потом повторные запуски могут делать кто-то за вас. Таких людей называют “лонч-менеджерами”. Они будут отправлять по базе письма, общаться с партнерами, и делать прочие организационные вещи. Вам, возможно, останется только провести вебинар.

Надеюсь, эта статья будет вам полезна в будущем. Сохраняйте эту формулу запуска онлайн курса себе в закладки, чтобы проводить беспроигрышные запуски на 100%.

P.S. Смотрите запись вебинара “Инфобизнес на стероидах” по этой ссылке.